ICBE2023第十届杭州国际跨境电商交易博览会（以下简称“2023杭州跨交会”）于12月27日—29日在杭州国际博览中心举办.本届跨境电商展会作为海外电子商务和海外数字贸易领域的重要国际性展会，将围绕新电商、新数字、新产业、跨境电商、数字外贸、海外直播、跨境人才等行业热点和新趋势，聚焦杭州跨境电商综试区综合成果，跨境电商全产业链的聚合优势，强化跨境电商服务功能，进一步赋能行业高质量发展，在促进线上线下深度融合、畅通国内国际双循环和稳增长、保就业、促消费中发挥更重要的作用。

现阶段，欧美依然是出海淘金的风水宝地。但受宏观经济因素的影响，这片传统电商热土的增长正不断放缓。

然而放眼全球，崭新的机遇仍在局部市场肆意生长。根据Insider Intelligence发布的最新报告，2023年拉美电商销售额将同比增长14.3%，预计将在2026年突破2000亿美元大关。[1]

欧美之外，以拉美为首的新兴市场正成为跨境商家挖掘增量的新沃土。

一、淘金新蓝海：大促营销是关键

相比成熟的欧美市场，拉美、中东等地区在地理环境、文化习俗、消费行为等方面均各具特色，也决定了营销节奏的差异性。为此卖家们既需要深入洞察市场特性，又离不开因地制宜的旺季销售战略。

掘金拉美及中东新蓝海，抓住旺季重要促销节点是拓宽业务边界的一大突破口。

以墨西哥市场为例，在6月举行的当地最大电商促销活动Hot Sale中，在线销售额达299亿比索，较上一年增长29%，大促期间，电商网站的日访问量达到2250万次，总订单量达到1110万份。[2]

数据直观表明了大促的销售爆发力。如今Q4正当时，还有哪些重要节日蕴藏庞大商机呢？

1.双十一购物节

作为国内最火爆的电商大促，双十一的热潮同样蔓延至中东地区。自2018年开始，亚马逊等当地知名电商平台均会在双十一举办购物狂欢节，刺激消费增长。

2.El Buen Fin (墨西哥购物节)：11月17日至11月20日

El Buen Fin又称墨西哥版“黑色星期五”，每年在当地革命日的前一个周末举行。自2011年诞生以来，El Buen Fin一直是墨西哥全年最重要、流量最大的大促。Statista研究显示，2022年墨西哥购物节期间，线上零售销售收入达到237亿墨西哥比索。[3]

3.白色星期五

白色星期五与美国圣诞节大采购的黑色星期五相对应，主要面向阿联酋、沙特等中东国家，通常于感恩节后的周五开启，持续四天。根据战略咨询公司Redseer的最新报告，今年中东和北非地区的白五销售额预计将达到740亿美元，时装和配饰类目或成为最畅销的品类。[4]

如今旺季的号角早已吹响，双十一狂欢、墨西哥购物节以及白五等大促均在赶来的路上。而对于有意扎根于新兴市场的卖家而言，要想成功接住这波旺季商机，做好选品、物流、运营等全方位准备是基本驱动力，而合理完善的广告布局则是流量、销量双飞的最强踏板。

Kantar数据指出，将近80%阿联酋和沙特受访顾客表示，在光棍节及白五期间，通过亚马逊广告所展示的商品，更有可能为消费者所购买。[5]

从实际销售情况来看则更为直观。亚马逊研究显示，去年沙特阿拉伯双十一购物节期间，与类目整体的平均增长相比，使用搜索广告推广的品牌销量增长了31%。[6]

纷至沓来的旺季促销带动流量大盘飙涨，但流量并非天上掉馅饼，且空有流量没有转化也只是徒劳。为此，制定全面精准的广告投放策略，是抢夺旺季流量并将之转化为实际订单的破局关键。

不过受文化差异等因素影响，拉美、中东等新市场往往各有独特的营销节奏，这对卖家们的广告战略也提出了更高的考验。

在新兴站点进行旺季广告布局的过程中，卖家们普遍面临着ACOS飙升、转化率低、广告成本高等诸多痛点。

二、决胜旺季：广告如何布局？

掘金拉美新蓝海，“美国后花园”墨西哥是绕不开的一款风水宝地——2022年市场规模达5280亿比索，是全球电商销售增长率最高的前5名国家之一。[7]

红利驱使下，越来越多跨境商家奔赴拉美，直取墨西哥。但漫长的地理距离、迥异的文化习俗等掣肘着卖家们淘金的步履。

为此在开拓墨西哥站点的过程中，卖家普遍面临着以下痛点：

1.如何深入洞察消费者，因地制宜地优化运营策略？

2.如何平衡多站点运营，精准把控营销节奏？

3.如何打破流量瓶颈，提高品牌认知度？

面对人生地不熟的墨西哥市场，新入局小白抑是陷入运营僵局的卖家，又该怎样寻求破局之道？

其一，借力亚马逊品牌分析工具（ABA）。

通过亚马逊品牌分析七大报告，卖家可以在后台获取消费者数据及市场竞争洞察，快速剖析墨西哥热门消费趋势。

以关键词搜索报告为例：卖家可以利用该报告了解亚马逊商品使用最多的搜索词、搜索频率排名、消费者搜索该词后最常点击的商品及其转化等数据，基于此精准选品并实时调整运营节奏与投放策略，从而达到产品的有效引流。

再比如，全系商品表现报告有助于全面了解影响商品的各种因素情况，人口统计数据报告则可以获取消费者画像......不同类型的报告相辅相成，尤其是对墨西哥市场缺乏深度认知的情况下，更有利于卖家优化选品决策及广告拓流。

其二，活用亚马逊广告多站点运营“神器”。

对于多渠道布局的卖家而言，各个市场的消费特征均存在差异性。尤其是在旺季期间，不同站点的营销节点各有不同，如何做到面面俱到，牢牢抓住每一个市场的大促流量，也是许多卖家较为头疼的问题。

在此情况下，卖家们一方面可以选择加入亚马逊物流远程配送计划(NARF)。中墨两国相隔大半个地球，大大加重了物流成本压力。而借助该计划，卖家可以将美国站仓库的商品同步到亚马逊墨西哥站点，无需同时管理多站点库存、跨境运输及进口关税等事项。

另一方面，除了物流问题外，不同站点的广告设置、翻译等同样十分耗费精力。这时候亚马逊多站点广告工具的作用便尤为关键——卖家无需花费额外时间逐一设置及翻译不同站点广告活动。一个控制面板即可启动多个国家/地区和管理广告活动，实现现有广告活动一键复制。

其三，打出亚马逊广告“组合拳”，抢滩旺季流量。

亚马逊广告分为很多种，不同广告的营销侧重点不同，因此分析各类目标受众的需求差异，对广告投放方式进行细分，从而叠加广告效果，有助力品牌知名度火速增长。

亚马逊官方数据显示，当品牌在墨西哥站点采用三种广告解决方案时，平均销售额增长达120%。[8]

在旺季备战站期间，卖家可以针对不同产品匹配不同的广告解决方案。

通过开启商品推广，卖家可以挖掘更多搜索词库，在自动推广+手动投放双管齐下的基础上最大化优化关键词效果，从而拓展流量入口，增加商品曝光机会。若想进一步拓展受众并触达更多潜力消费者，则可以借力展示型推广，使用内容投放和受众投放进行细化。

借助上述手段打好产品的流量基础后，品牌推广的辅助营销更能起到“锦上添花”的效果：通过关键词或商品投放，让广告有机会出现在搜索结果页顶部，从而带来大量曝光，助力产品流量及品牌影响力更上一层楼。

简言之，三者广告类型定位各不相同，商品推广聚焦关键词定向，展示型推广利于扩大受众范围并提升复购率，品牌推广则负责引流拓圈。三者相辅相成，基于产品不同时期的销售特性予以分公匹配，旺季备战往往更能事半功倍。

万圣节、黑五网一以及圣诞节等大促将至，现阶段正是旺季的紧要关头。对于多渠道布局，正致力于开拓新兴市场、挖掘新增量的卖家而言，只有制定全面完善的广告布局策略方能抓住旺季的流量机遇，在更多新市场站稳脚跟。

参考资料：

[1]InsiderIntelligence，《2023年拉丁美洲电子商务预测》

[2]AMVO（墨西哥在线销售协会），2023年墨西哥Hot Sale研究报告

[3]Statista，2022年墨西哥购物节研究报告

[4]Redseer，2023年研究报告

[5]2022年Kantar调查，501名2021年第四季旺季促销当周购买商品并计划在2022年继续购买的受访者

[6]亚马逊研究:2022年10月9日至2022年11月12日

[7]墨西哥在线销售协会（AMVO），《2023年在线零售研究》

[8]亚马逊广告，https://mp.weixin.qq.com/s/xUpBoTie-qbsL-A_awyZaA

文章来源于AMZ123跨境电商，作者AMZ123